Зачем вам тренинг по продажам
«Зачем вам тренинг по продажам, наведите сначала порядок в логистике!
Если клиенты не удовлетворены сроками поставок, то отдел продаж учить бесполезно» — справедливо указывают гости проекта training.com.ua: директор компании «УкрБизнесКонсалтинг-2000» Миколайчук Ирина и директор по логистике — Миколайчук Александр.
«Т»: Здравствуйте. Расскажите об истории Вашей компании и непосредственно об обучающих программах, которые Вы предлагаете.
Компания «УкрБизнесКонсалтинг-2000» существует на рынке с 2003 г. и занимает стабильные позиции в области бизнес-образования в Украине. Мы начинали с аутсорсинга по внешне-экономической деятельности, проведения международных конференций, относящихся к внешнеэкономической деятельности и таможне. Проводили крупные конференции в Братиславе, Москве, Будапеште, а также активно развивали свое основное направление - внешнеэкономическую деятельность и логистику. Позже, накопив солидный опыт в данных областях, мы решили развивать новое направление деятельности — консалтинговые услуги по логистике, дистрибуции, продажам, мерчандайзингу, финансам и т.д.
«Т»: Как Вы думаете, в чем Ваша уникальность?
Мы разрабатываем программы обучения с учетом персональных запросов наших клиентов и налаживаем с ними долгосрочные отношения, пытаясь максимально увеличить воспринимаемость и запоминание информации, полученной сотрудниками при обучении, и увеличить коэффициент ее полезного действия. Согласитесь, довольно сложно прогнозировать успех применения полученных сотрудниками знаний на практике, если эти знания не соответствуют реальной ситуации в компании и ее конкретным проблемам. Кроме того, мы делаем ставку не только на лекционный материал, но и на практическое освоение навыков нашими слушателями, прогрессивные методы обучения, путем использования ролевых игр, практических упражнений, мультимедийных презентаций и т.д. В команде наших бизнес-тренеров только профессионалы своего дела, которые обладают, прежде всего, практическими навыками, полученными в течение многих лет работы в бизнес-структурах. Данные практические навыки являются основным богатством, которое тренеры и передают своим слушателям.
Многие компании сегодня говорят о себе, утверждая, что программы, которые они предлагают, самые новейшие, материалы самые обширные, но только послетренинговая работа, практическое решение проблем и возросшая прибыль покажут полезность обучающего мероприятия. Персонал «УкрБизнесКонсалтинг-2000» просто старается подобрать для клиентов тренинг, который поможет решить их реальные проблемы, сократить затраты и увеличить прибыль. Это основная наша цель и благодарные отзывы наших клиентов - тому подтверждение!
«Т»: Если разложить программу на практику и теорию, каков процент практического материала?
Если брать в процентном соотношении, то 50% практики и 50% теории. Под практикой мы подразумеваем математические расчеты, разбор примеров, потому что слушатель должен понимать, как рассчитать оптимальный заказ, запасы, складскую площадь или, если речь идет о тренинге по продажам, то это обязательно ролевые игры. Про теорию нельзя сказать, что она представлена в виде лекции. В логистике, например, сложно определить теорию как таковую: если прописать технологический процесс, то его уже можно назвать теорией. Вся теория очень полезна, но достичь желаемого результата можно только при условии ее применения в повседневной практике.
«Т»: Кто является целевой аудиторией ваших корпоративных и открытых мероприятий?
На основе проделанной работы было проведено исследование нашей целевой аудитории. В процентном соотношении это:
- 5% — начинающие специалисты;
- 15-20% — руководители компаний (которые приходят выбрать подходящие программы для своих специалистов и с целью налаживания сотрудничества по разработке для сотрудников учебных корпоративных программ);
- оставшаяся часть — это практикующие специалисты, которые приходят для того, чтобы систематизировать свои знания, изучить теоретическую часть курса.
Акцент в обучении ставится на практическое применение учебных программ.
«Т»: Расскажите о приоритетном направлении деятельности вашей компании.
Мы практики в логистике с большим стажем и для нас логистика — это стиль жизни! Развитие логистике в Украине — наша цель, поэтому логистика — приоритетное направление наших обучающих программ.
«Логистика должна управлять процессами в компании» — таково мнение специалистов компании «УкрБизнесКонсалтинг-2000». Логистика представляет собой процесс, который организовывает, контролирует, управляет движением материальных и информационных потоков в пространстве и во времени от первоисточника к конечному потребителю. Она позволяет увеличить рентабельность в данный момент или в будущем.
Наша компания в 2006 году презентовала первый на рынке двухмесячный бизнес-курс по логистике «Практическая логистика — эффективный инструмент ведения бизнеса». Также мы предлагаем различные семинары и тренинги в двухдневном и вечернем форматах.
Для специалистов по логистике будет наиболее полезен двухмесячный бизнес-курс, который охватывает все аспекты и направления логистической деятельности на предприятии. Обширная программа, рассчитана на 72 академических часа, в которые включено 22 занятия, экскурсия на современный складской комплекс, 2 лабораторных занятия в компьютерном классе с решением логистических задач. Над данным курсом работают 10 специалистов: представители высших учебных заведений, таможенных органов, юристы, логисты-практики, а также президент Украинской логистической ассоциации, доцент, заведующая кафедрой логистики НАУ — Григорак Мария Юрьевна.
Весь учебный материал участники получают в электронном виде на СD-дисках, на которых представлены примеры расчетов и слайды. Данный формат предоставления информации удобен для дальнейшего использования слушателями. Дополнительно на диске размещена обширная законодательная база по логистике и внешнеэкономической деятельности. В процессе обучения даются ссылки на различные примеры и документы, которые слушатели могут применить в своей работе.
Второй формат — двухдневные семинары по различным направлениям логистики: складской, транспортной, закупочной, дистрибуционной логистике, управлению запасами — также пользуется успехом благодаря тому, что для иногородних специалистов удобнее получить концентрированную информацию, приехав на 2 дня.
В 2006 году мы также ввели в практику выездные трехдневные бизнес-курсы. Данные программы опробовались в областных центрах Украины. В ближайшее время мы планируем проведение данных мероприятий в Харькове, Днепропетровске, Донецке и Одессе. Для предприятий данный формат обучения гораздо выгоднее.
Также, новинкой на украинском рынке логистического образования является наша новая программа «Переговоры о закупках и поставках». Это новая и очень нужная программа, направленная на объединение навыков коммуникации при переговорах в закупочной и распределительной логистике. Обучающие мероприятия на данную тему в Украине не проводит никто.
«Т»: Каких преподавателей-консультантов, Вы привлекаете для преподавания логистики?
На данный момент в наших программах обучения участвуют лучшие бизнес-тренеры по логистике. Они преподают отработанные на личном опыте примеры, для того чтобы слушатели имели готовые варианты решения своих производственных задач.
Например, Яценко Глеб Анатольевич — специалист в области разработки моделей работы склада, проектирования информационных систем и модернизации технологических процессов в складском хозяйстве предприятий. Григорак М. — президент Украинской логистической ассоциации. А также представители таможенных органов, юристы, разработчики транспортной нормативной документации, практикующие логисты.
«Т»: Из направлений логистики, на Ваш взгляд, какие наиболее востребованы?
На сегодняшний день более важными считают складскую логистику и управление запасами. Это те два направления, которые позволяют сокращать издержки, уменьшать затраты на хранение и дополнительные товарные запасы. Транспортной логистике на сегодняшний день уделяется еще недостаточно внимания. Компании, управляющие транспортом, считают себя достаточно успешными, но со временем, когда конкуренция начнет возрастать, они поймут, что нужно находить пути оптимизации расчетов, правильного расчета затрат, выбора оптимальных транспортных средств, расширения транспортного парка.
«Т»: Могли бы Вы выделить тенденции в потребности обучения логистике?
С каждым годом актуальность обучения логистике уверенно возрастает.
Меняется подход, если раньше логистика ассоциировалась с кладовщиком, грузчиком, то сейчас компании уделяют логистике гораздо больше внимания. Таким образом, оптимизируя логистические процессы компания сокращает свои расходы и издержки, увеличивает свои конкурентные преимущества на рынке.
Если у компании правильно построена логистика, никогда не будет существовать таких моментов, как перегрузка склада. В целом, грамотное управление товарными запасами и оптимизация позволяет экономить денежные средства. Клиенты будут удовлетворены, что доставка производится точно в срок и с тем ассортиментом, что им необходим. Эффективное управление логистикой может стать источником обеспечения конкурентного преимущества.
«Т»: Считаете ли Вы, что обучение логистике более востребовано по сравнению с другими направлениями обучения?
Если взять те же продажи или бухгалтерию, то конкуренция по этим направлениям гораздо выше.
С одной стороны, конкуренция зависит от количества специалистов, которые готовы читать лекции, с другой — продажи, разумеется, намного актуальнее, чем логистика, потому что в торговой компании на десять торговых агентов может быть всего один логист.
Подводя черту, скажем — логистика — это всегда выбор! Логистика – это и наука, имеющая свою теорию, методы и механизмы принятия решений, и искусство, требующее творческого подхода и постоянного совершенствования. Бывают случаи, когда мы, проводя переговоры с руководством компаний, относительно обучения по продажам, выясняем, что у компании учить отдел продаж бесполезно, потому что в ситуации компании надо решать проблемы не в продажах, а в логистике! Так как клиенты не удовлетворены поставками товара не по вине менеджера по продажам, а по причине несвоевременных поставок товара на склад и т.д.
В этой ситуации отдел продаж учить бесполезно. Это очевидно.
«Т»: Легко ли усваивается новая информация Вашими слушателями?
Есть классическая теория: если человек прослушал лекцию он усвоил 5% материала, прочел книгу — 10%. Аудио-видео восприятие — 20%, демонстрация образцов — 30%, групповая дискуссия — 50%, тренинг — 70%, обучение других — 90%. На тренинге он может усвоить до 70% информации, а если он применит их на практике, то 70% обязательно будет усвоено. Мы пытаемся достигнуть 50-70%. Придя на тот же семинар повторно, через какое-то время слушатель все равно получит много информации, которая будет восприниматься по-новому.
«Т»: Какие еще образовательные программы вы предлагаете?
Кроме программ по логистике, мы предлагаем бизнес-курс под названием «Внешнеэкономическая деятельность на предприятии». Курс рассчитан на десять занятий и длится один месяц. Целевая аудитория данной программы: менеджеры ВЭД, таможенные брокеры, руководители подразделений и другие. Курс охватывает все аспекты внешнеэкономической деятельности от планирования операций до закрытия контрактов. Этот курс проводят 6 консультантов, которые являются представителями государственной таможенной службы Украины, специалистами транспорта и логистики.
Наша компания предлагает различные программы по продажам и ведению переговоров, например, «Вечернюю школу продаж». Это бизнес-тренинг, который рассчитан на 8 занятий. Его проводит бизнес-тренер Людмила Мельник - очень динамичный тренер, использующий практическую отработку, ролевые игры и многие другие практические способы привития навыков.
Также мы предлагаем другие актуальные программы — по лидерству в бизнесе, франчайзингу, мерчендайзингу, коучингу, подробную информацию о которых можно получить на нашем сайте: www.ubc.org.ua.
«Т»: Чего бы Вы пожелали нашим читателям?
Совершенствования профессиональных и личностных качеств, процветания их бизнеса и благополучия.
Печатная версия интервью 
